プレイヤーが飽和している市場の中でも、効果的に集客する方法があるなら知りたいですよね？
結論から言うと
それは圧倒的に他者と差別化して飽和している市場の中で目立つことです。
では、どうやって差別化するのかと言うとUSP戦略を使います。
この記事ではUSP戦略についてWEBマーケティング初心者向けにわかりやすく解説していきます。
- USPとは何かがわかる
- USPを作り方がわかる
- USPを使った事例を紹介
USPとは・・・
差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案
Unique Selling Propositionの頭文字をとったマーケティング用語です。
マーケティングを勉強していくと必ず出てくる言葉なので、覚えておきましょう！
もう少し説明すると、USPは他者と差別化をするために独自の強みを提示するということです。
自分だけが提示できる顧客の利益（ベネフィット）とも言えますね。
たとえばWEB上で集客しようと思った時に、市場がライバルだらけで飽和している（レッドオーシャン）と同じような商品・サービスだけを提示していては周りに埋もれてしまいます。
他者と差別化をして圧倒的に目立だたないと顧客にみつけてもらうことが出来ません。
ここがわかってないとビジネスがうまくいかないので必ず覚えておきたいところです。
では、一緒に勉強していきましょう♪
USPとは？マーケティング戦略を理解しよう！
USPなしにビジネスは勝てない
・USP（Unique Selling Proposition）
「 差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案 」
Unique：類のない，珍しい；独特な，ユニークな；すばらしい
Selling：販売
Proposition：命題, 提案
とてつもなく速いスピードで変化している世の中では、ほとんどの商品・サービスがコモディティ化していっています。そんな中でも顧客に必要な商品・サービスを届けるためにはUSPを使った戦略はとても重要になっています。
コモディティ化とは・・・
市場投入時には高付加価値の製品やサービスと認識されていたものが、市場が活性した結果、他社が参入しユーザーにとって機能や品質などで差がなくなってしまうこと
マーケティングではあらゆる場面でUSPを使いますが、ここでは潜在層に向けてアプローチをすることを例として挙げてみます。
潜在層のことはコチラで詳しく書いています。
潜在層へアプローチするには下記の手順で集客から売上までのプロセスを踏みます。
～潜在層攻略の3ステップ～
１，SNS,Youtubeから集める
２，教育・啓蒙をする（メルマガ・LINE公式アカウント）
３，商品のご案内をする
潜在層へアプローチするには、この3ステップを順番にしていくのですが、現在はこの手順で既にプレイヤーが飽和しているのでそのままやっても勝つことは難しいです。
とはいえ、この手順でアプローチをかけていくことは有効な手段になりますので
USPを使って圧倒的な差別化をすることが重要になります。
・差別化をすれば、目立つことが出来る。
・他者と差別化をするために独自の強みを提示する
USPを作る3つのポイント
１,ターゲット絞る
まずはターゲットを絞ります。
なぜターゲットを絞らないといけないかというと、せっかくの自社の強みが
万人受けの提案になってしまうからです。
ターゲットを絞ることで差別化した唯一の提案が作りやすくなります。
２,ターゲットにとってベストな提案を考える
betterではなくてbestの提案する。
差別化が弱くなる理由は「他よりも良いものを＝better」で考えてしまうからです。
本当に良い提案は「顧客にとって本当に喜ばれるbest」を考えることで生まれるのです。
目線と思考を、betterではなくbestにしましょう。
３,競合と提案を比較する
bestの提案が出来上がったら、他に同じような提案を実際にしているところがあるかを調べます。
調べた先で他者よりも差がないとしたら、優劣ができずに商品・サービスを選んでもらえません。
自社の商品・サービスのどこに強みがあるのかが分からなければ、埋もれてしまいます。
自社の強みのどこを伸ばせば、競合との商品・サービスより優れたものにして、よりbestなものになるようにしていきましょう。
USP戦略の事例
こちらの事例は自身が学んでいるWEBマーケティングスクールの講師 株式会社キークエスト 青木創士 さんの実際の事例をご紹介します。
例）転職支援の事業者からの相談です。
転職市場の中でニーズがあるのは20代～30代。
しかし、すでにレッドオーシャンの状況。レッドオーシャンで差別化するのは難しいから、まずはターゲットを差別化することに
【ターゲット・コンセプト】：40代独身女性に特化した転職支援へ。
40代独身女性にとってこれからの人生に本当に必要なサービスを提供することに。
【40代独身女性のこれからを考えてみる】
もしいい人がいたら結婚もしたい
子供がいない人生を送るなら、その時間を使って色々なところへ行ってみたい。
老後の心配、親の老後の心配
【上記を踏まえて】
転職するだけのサービスでは弱い、もっと寄り添ったサービスの提案を考える
【結論】
40代独身女性に特化した20年後に毎月40万円を資産から利息をうみだせるようにする転職から資産形成へのトータルアドバイスをするサービスを提供する
これが他社がやっていない唯一無二の提案（USP）になる。
このように今ある現状からどうやって差別化できるのかを考えていきます。
いきなりbestな提案を見せたら理想すぎて逆に詐欺だと疑われるかも知れません。
顧客の心理は「そんないい話あるわけないじゃん」ってなる反面
「でも本当だったらすごい！嬉しい！」とも思ってくれているところがあります。
興味はあるけど半信半疑だから調べるという行動をほとんどの人がとります。
そしてGoogleなどで検索した調べた先で、他社のbetterな提案が必ず出てきます。
この時に自社のサービスが差別化されていないと他社に目移りする可能性があるわけです。
ですが、自社のサービスが差別化されているなら調べても出てこないので、自社のサービス（bestな提案）を使わざるを得ない状況ですよね。
自社しか、この提案をしていない唯一の状態になっていれば、自社から情報をとるしかない状態が生れる
（ブログやメルマガ、LINE公式アカウント、オンラインセミナー）
なので、競合の提案内容をチェックし、差別化されているかを確認することが大事になります。
ほとんどの企業・個人は自分たちで出来そうなこと、扱えそうな商品を営業しているだけのケースが多くなりがちです。
USPを考えて展開している企業も個人も少ないからこそ、やれば勝てるし、USPを真剣に取り組むとお客様の方から欲しいと言ってもらえるようになるのです。
USPを考えるプロセスで、自分は誰のチカラになりたいのか？その人たちの悩みは？とターゲットに寄り添った商品・サービスを考えることが大事です。
まとめ
USPとは・・・差別化された唯一の提案であり、顧客の理想世界の提案
USPを作る3つのポイント
１，ターゲット絞る
２，ターゲットにとってベストな提案を考える
３，競合と提案を比較する
USPをしっかりと取り入れて展開すれば、飽和している市場でも勝つことが出来ます。
自社の強みを考えて抜いて素晴らしい商品・サービスを提供できるようになりたいですね。
最後までお読みいただきありがとうございました。
